Find en god foredragsholder – og betal prisen


“If you are good at something, get paid for it!” (Heath Ledger)

Blogindlæg af Karen Lumholt, selvstændig forfatter, rådgiver og foredragsholder

Blandt selvstændige foredragsholdere taler vi af og til om “ræset mod bunden” – om alle dem, der gladeligt optræder gratis, fordi de skal promoveres, have noget på deres CV – eller fordi de er gået på pension og stadig gerne vil virke.

Selv er jeg så heldig at kunne få en nogenlunde ordentlig pris for mit arbejde – det har krævet arbejde at nå hertil. Men jeg vil gerne her slå et slag både for selvstændige eksperter af min egen slags – og for alle mine kolleger, som lider under at blive dårligt betalt. Det handler nemlig om at forstå, hvad de selvstændige kan bidrage med – og hvordan deres prissætning opstår.

Et symbolsk honorar er fint til professorer og pensionister

Et honorar på mellem 3.000 og 6.000 kr., som nogle tilbyder foredragsholdere, passer godt til professoren, der arbejder fast på et universitet, direktøren i en styrelse, formanden i en medlemsorganisation eller toplederen i en virksomhed, der gerne vil ud og fortælle om deres arbejde. Det er også fint at tilbyde en emeritus med en god pensionsordning et sådant “ulejlighedshonorar”.

Men selvstændige foredragsholdere, som lever udelukkende af deres freelancevirksomhed, og som selv finansierer deres arbejdsliv uden en fast løncheck hver måned, og uden at nogen betaler deres arbejdssted, materialer, sygdom, ferier eller pension, skal have 3-4 gange så meget som professoren. Det skyldes, at det kun er omkring en tredjedel af det, som den selvstændige “tjener”, som går til løn.

Hvad går den selvstændiges penge til?

En selvstændig foredragsholder eller underviser skal selv dække en række omkostninger, som for de fastansatte er betalt:

  • kontor og mødelokaler, arbejdsudstyr, telefonpasning mm.
  • pensionsopsparing (også arbejdsgiverandelen)
  • bogholderi og revisor, research, administration og markedsføring
  • it-service, hosting, software, søgeoptimering etc.
  • tab ved sygdom
  • ferieopsparing
  • kursusmaterialer, kursuslokaler, forplejning til kursister mm.
  • forsikringer mod tab, lønnedgang og sygdom
  • diverse netværk og samarbejdspartnere samt efteruddannelse
De uafhængige foredragsholdere kan noget andet

En selvstændig, uafhængig foredragsholder, som er ekspert inden for et område – og som typisk underviser, rådgiver eller publicerer inden for dette område – konkurrerer i dag med mange, som holder foredrag næsten gratis.

Det er universitetslærere, erhvervsledere og organisationsformænd, der holder foredrag som supplement til deres faste lønmodtagerjob. Det gør de typisk for at udbrede et projekt eller et brand, for at informere om deres forskning eller organisationsformål.

De uafhængige, selvstændige foredragsholdere er i færd med at blive dumpet af disse vellønnede forskere, organisationsfolk og erhvervsledere, for de behøver næsten intet honorar.

Det er måske meget godt for arrangørerne – men det er på sigt ikke godt for demokratiet. For en stor del af alle disse personer har en agenda – de er ikke neutrale.

Emeritusser, kunstnere og dimittender

Hertil kommer emeritusser – pensionerede universitetsfolk, præster eller læger – som holder foredrag for at fuldføre en livsopgave, dele deres livserfaring, holde viden eller evner ved lige eller fremme dét ædle formål, de nu har fået tid til at hellige sig. De har deres gode arbejdsmarkeds- eller tjenestemandspension og behøver ikke andet end en lille erkendtlighed. Måske får de tre flasker god rødvin eller tusind kroner som tak for ulejligheden.

Endelig er der kunstnerne – skuespillere, musikere og billedkunstnere – på foredragsmarkedet. De supplerer deres kunstneriske virke med at træde op og give os andre indblik i det, de laver.

Kunstnere – omkring otte ud af ti – er med tiden blevet vænnet til mikroskopiske honorarer. De ernærer sig groft sagt af kærligheden til deres arbejde og  bevidstheden om, at de er uendeligt privilegerede alene fordi, de får lov at beskæftige sig med deres kunst.

“Og så bliver du jo markedsført”, får de at vide som trøst, når de bliver spist af med næsten ingenting – og ydmygt accepterer det. Det er uværdigt og trist at være vidne til dette ræs mod bunden blandt kunstnerne.

Og så er der de unge kandidatstuderende eller nyuddannede kandidater, der vil flække deres arm på langs for at få noget på deres CV og en vej ind i et job. De optræder også gratis.

Vigtigt at sprede viden om det at være selvstændig

Den uafhængige og fagligt specialiserede foredragsholder – den selvstændige erhvervsdrivende, som ikke er ansat i en organisation, på en uddannelsesinstitution eller er pensionist – bliver nogle gange mødt med himmelvendte øjne, undren, overraskelse og måske  endda forargelse, når han/hun påpeger, at tre flasker rødvin eller et ulejlighedshonorar på 1.000 kroner ikke er acceptabelt.

Derfor er det vigtigt igen og igen at beskrive og specificere, hvad det betyder at leve af sin egen virksomhed – på godt og ondt. Der skal deles viden om dette – og det er det jeg hermed gerne vil bidrage til. For der bliver flere og flere af os. Vi bidrager til en vidensbranche med stor fleksibilitet. Og prisen for denne fleksibilitet fremgår nedenfor.

Det at leve af sin virksomhed kræver at man…
  • har oparbejdet en specifik kompetence gennem flere år – gennem uddannelse, jobs og livserfaring
  • selv afholder alle de udgifter, som en arbejdsgiver normalt klarer: AM-pension, erhvervsforsikring, alt med it – hosting, udbyder, support, sikkerhed, gear, forbindelse/netværk etc. etc. Dertil kommer bogholderi, revision, kontor og mødelokaler, efteruddannelse, faglige netværk, onlineannoncering og tryksager, telefon, administration, post og pakning. I mit tilfælde kommer også diverse abonnementer på netmedier, aviser, tidsskrifter, udgifter til bøger osv.
  • som selvstændig (stort set) selv betaler ved sygdom og barsel
  • selv betaler sin ferie
Hvor meget af tiden kan en selvstændig fakturere?

Den selvstændige bruger 60-70 procent af sin tid på korrespondance/ administration, vedligeholdelse og tilegnelse af viden og netværk, udvikling af nye produkter, kundepleje, markedsføring, salg og på at skrive fx faglige artikler. Altsammen noget, som ikke kan faktureres.

I vores lille firma kan vi seniorpartnere hver især fakturere ca. 8-15 timers højtspeciliseret og kvalificeret arbejde om ugen. Resten er “overhead”, jævnfør listen over aktiviteter ovenfor. Og vi er faktisk ret godt kørende i forhold til de fleste af vores kolleger i branchen.

Derudover skal det nævnes, at vi gerne og ofte bidrager til debatten i medierne, deltager i task forces og bestyrelser, NGO’er, politiske arbejdsgruppe osv. Altsammen frivilligt.

Som selvstændig må man æde, at alle disse udmærkede aktiviteter går fra den tid, man kan arbejde.

Ved at underbyde foredragsmarkedet forhindrer du…
  • at den uafhængige foredragsholdere kan leve af sin viden og kunnen på sigt
  • at andre uafhængige foredragsholdere kan leve af det, de kan – fordi “ræset mod bunden” forstærkes

Resultatet bliver nemlig en ond cirkel, hvor man for at overleve arbejder for meget – til for lav en pris – og langsomt mister sit overskud og sin værdighed. Og derved også rent faktisk bliver mindre og mindre værd…

Får man derimod et passende honorar, er der overskud til at søge viden, reflektere og restituere – og levere kvalitet.

Der er altså gode grunde til at respektere en professionel og uafhængig foredragsholders pris – hvis vedkommende ellers er dygtig.

Mit råd er: tjek om foredragsholderen har nogle gode referencer – har han/hun det, så betal prisen.

Intelligent sparring eller “pick my brain”

I den nye netværksøkonomi er vi titusindvis af freelancere, projektmagere, ildsjæle og fagnørder, der er drevet af interesse, viden og engagement. Vi glemmer ofte at tænke på, at vi skal leve af det, vi ved og kan.

Jeg er en af dem – ildsjælene. Jeg er faktisk taknemmelig for, at jeg – selv om jeg er drevet af engagement – kan få folk til at forstå, at min viden og kunnen skaber værdi for dem.

Men jeg oplever alligevel flere gange om ugen, at potentielle kunder ringer og spørger, om jeg ikke kan afse nogle timer over en kop kaffe til “intelligent sparring”.

Det vil jeg gerne – som udgangspunkt, jeg elsker det. Men som regel er der bare ikke noget budget. Og med tiden er jeg blevet træt af at give andre alle mine gode ideer, gratis.

Det samme gør sig gældende for nogle af dem, der ringer og beder mig om at holde foredrag. Som regel forklarer de mig, at jeg har gjort mig bemærket ved at sige noget klogt i medierne eller på et offentligt arrangement. At de længe har tænkt på at invitere mig for at holde et oplæg, fordi det jeg siger er så interessant. At de godt nok ikke har penge til et honorar, men at jeg vil blive “synliggjort” eller “komme i netværk” med nogen.

Først bliver jeg smigret. Men så kommer jeg i tanker om, at mit netværk er kæmpestort i forvejen. Det er måske i virkeligheden den kunde, der ringer, der trænger til at komme i kontakt med mit netværk?

Andre igen ringer og inviterer mig til et ‘inspirationsmøde’ og fortæller mig, at de på denne måde holder møde med mange forskellige udbydere for at blive klogere og blive inspireret – og herefter vil de beslutte sig for hvem de vil hyre.

Det hedder spec eller benchmarking – og det skal man sige nej til.

Spec og benchmarking

I de kreative brancher – design, reklame, arkitektur, musik etc. – hvor der er mange freelancere, er det blevet alment kendt, at store potentielle kunder inviterer eksempelvis designere til at give et bud på en løsning af en bestemt opgave.

Kunden vælger muligvis slet ikke nogen af udbyderne, men siger ja tak til den gode inspiration.

De slipper afsted med det med løfter om, at de jo så har fået “øje på” den pågældende designer til “en anden gang”.

Benchmarking – at en kuned esamenligner forskellige udbydere – kan man ikke undgå. Men spec – at man gratis bliver malket for alle sine ideer – fører til en uværdig situation for de mange freelancere.

Derfor skal man sige nej til at deltage i den slags, men derimod bede om handel på almindelige markedsvilkår. Se mere om spec her.

Hvis man kan eller har noget, som andre kan bruge til noget, skal man betales for det. Med mindre der er tale om en vennetjeneste.

Når det er sagt, så elsker jeg at hjælpe andre…

Når alt dette er sagt, elsker jeg at hjælpe mine tidligere kursister, kolleger, venner og samarbejdspartnere, forskere og de unge studerende, der kommer til mig, med gode råd.

Jeg deler glad ud af mine erfaringer uden at bede om andet end en kop kaffe. Det har jeg gjort i alle mine 15 år som selvstændig.

Men kunder, som slet og ret er kunder, bør betale for det, som er et andet menneskes arbejde. Præcis som hvis de gik ind i en forretning og købte en trøje, et billede, et godt måltid mad eller andet, som det har taget (måske lang) tid at blive god til at lave.

Handel til begges tilfredshed er et fair og godt princip, som har eksisteret i menneskesamfundet siden vi var jægere og samlere. Et princip som fortsat bør gælde også i det samfund, vi er på vej ind i, hvor op mod 40 procent kommer til at leve som selvstændige.